Utiliza esta fórmula para escribir propuestas de proyectos ganadoras.

5 pasos para escribir propuestas ganadoras

Artículo Original en Inglés: How to write a proposal. Autor: Ran Segall

Publicado en: Invision Blog

Hay pocas cosas más emocionantes que el prospecto de un brillante nuevo proyecto de diseño. No importa si es sobre Diseño de Marca, ilustración, diseño web o un proyecto de diseño de producto, todo se trata de cómo escribes tu propuesta - lo que incluyes en ella e incluso lo que eliges dejar por fuera dictará si batearás en falso o anotarás un home run.

Las siguientes recomendaciones vienen de 16 años de intentar crear el proceso perfecto para escribir propuestas - cosas que he aprendido de los mejores freelancers y agencias de su clase.

Ahora, antes de sumergirnos, abordemos 2 de los mejores consejos que he recibido a través de los años:

1. Tu propuesta nunca debe sorprender a un cliente.

Antes de que envíes una propuesta, probablemente te has comunicado lo suficiente con tu cliente potencial. Durante esa interacción, probablemente has cubierto bastante terreno, incluyendo las necesidades del proyecto y un presupuesto (o un precio estimado) para realizarlo.

As que, cuando envías la propuesta, ese documento debe resumir esa conversación y cerrar el trato. La propuesta no debería ser la primera vez sobre la que tu cliente descubre algo nuevo sobre ti o el proyecto.

2. Utiliza un precio basado en el valor.

En la mayoría de los casos, querrás cobrar el precio más alto posible por tu trabajo. ¿Cómo? Reforzando en el cliente la idea de que tú no estás vendiendo un commodity (bien de primera necesidad). No estás vendiendo un sitio web, no estás vendiendo una aplicación - le estás entregando valor (un gran valor) a su negocio que se puede convertir en incrementar sus ganancias y su valor. Vas a ayudar a transformar su negocio, y eso vale mucho más que un sitio web o un entregable específico. Menciono esto ahora, porque está relacionado al proceso de construir la propuesta, así como a establecer un precio para un proyecto.

CÓMO ESCRIBIR UNA PROPUESTA

Longitud y Estructura

Sumerjámonos en la propuesta en sí misma. Para este ejercicio le estamos apuntando a un documento de 1 página con una estructura sencilla de 5 secciones. Nadie quiere leer un propuesta de 20 páginas con un montón de términos y condiciones y un texto larguísimo. Si puedes decir algo con menos palabras, entonces probablemente deberías hacerlo. Desde una perspectiva de diseño, la simplicidad gana.

Presentación

Típicamente, la primera sección de una propuesta es una presentación. El resumen usualmente le refuerza al cliente que tú entiendes de qué se trata su compañía y su producto, y lo que te están pidiendo hacer.

Algunas personas comienzan la propuesta con algo como "Diseñaré un sitio web para su negocio." No creo que esto transmita el valor que potencialmente les estás entregando. A cambio, puede tomar un enfoque más conversacional:

Entiendo que su negocio es sobre esto y lo otro, y sus objetivos a largo plazo son hacer esto y lo otro, y esa es la razón por la que necesitas un sitio web nuevo. Este sitio web será importante en lograr esas metas.

Esta información viene de la conversación antes de la propuesta - hiciste preguntas relevantes en esa reunión y se lo estás comunicando de vuelta en la propuesta como las propuestas de valor que ofreces. Preferiblemente, puedes incluso describir cómo tú trabajo les ayudará a lograr metas monetarias:

Voy a ayudarles a lograr 200 millones en ventas este año, porque crearé un sitio web con alto tráfico y una tasa de conversiones alta para ustedes.

Cuando escribes una propuesta de esta manera, se hace más obvio que tu precio es una gran inversión.

¿Por qué yo?

Ahora sobre la sección 2, a la cual me refiero como "¿Por qué yo?". En general, incluiré esta sección cuando escriba una propuesta, pero siempre la incluyo cuando se trata de trabajar con clientes nuevos.

Muchas personas creen, conscientemente o no, que tienen que vender su trabajo y el resultado deseado, más de lo que tienen que venderse a sí mismos. Siempre asume que el cliente está considerando otros proveedores de servicios. En esta sección, deberías tratar de comunicar lo que te hace la persona más indicada para el trabajo, sin volverse demasiado "vedido." Intenta hablar desde una posición honesta sobre por qué estás emocionado por ese proyecto en particular o esa industria (si el dinero es lo único que te emociona sobre él, puede que sea mejor dejar el proyecto de lado en cualquier caso.)

Si puedes encontrar una intersección de experiencia relevante de tu pasado (digamos, en la misma industria o tipo de proyecto) asegúrate de mencionarlo explícitamente aquí. Incluso si cambias el tono y tan sólo incluyes una corta autobiografía, apuntale a resaltar puntos de "tu historia" que creas que pueden ser relevantes o interesantes para ese cliente en particular.

Precio

Está bien, el elefante en la sala - en la tercera sección - es el precio. Para mí han habido dos grandes puntos clave en cómo estructuro mi precio cuando escribo mis propuestas. Por alguna razón, a los diseñadores y creativos profesionales parece gustarles las tablas de precios:

Página de Inicio: $2.000. Página Sobre Nosotros: $500

Creo que eso te enmarca como un commodity, y de nuevo, eso no es lo que aconsejo hacer. Debes posicionarte a ti mismo como valioso. Si hago el diseño de un sitio web, soy más propenso a dar una tarifa plana:

Sitio web: $20.000.

No le pongas un precio a cada pequeño componente en un sitio web o proyecto de diseño.

El segundo consejo que de hecho obtuve de mi compañero Lior (históricamente no he hecho esto) es: incluye tres paquetes en tu propuesta. Esto le da opciones a tu cliente y los empodera para tener más poder sobre esa decisión de compra. También es una buena manera de cubrir tus apuestas y diferenciarte de la competencia.

Personalmente creo que cualquier proyecto se puede lograr con cualquier presupuesto, pero los resultados serán diferentes. Al crear paquetes escalonados (el 1 es limitado, el 2 es más caro, el 3 es el paquete premium, etc.) le estás agregando una oportunidad de incrementar tu oferta. Ahora puedes ofrecerle a tu cliente servicios adicionales que incluso podrían no haber considerado previamente.

¿Qué sigue?

La cuarta sección es esecialmente un llamado a la acción. Quieres conducir a tu cliente por la ruta de las siguientes acciones deseadas: ¿qué pasos quieres que tomen ahora? Yo típicamente tan sólo escribo una lista numerada de cosas, como:

1. Firmar la propuesta.
2. Hacer la transferencia del 50% de anticipo.
3. El proyecto inicia.
4. Etcétera.

Esto hace que tu cliente se sienta cómodo con el plan cercano y también le da un impulso para hacer que el balón ruede. Creo que esta sección es súper importante.

Términos y Condiciones

Los términos y condiciones son el quinto elemento y el final de las secciones. Por como suena, tiene el potencial de ser el más desalentador. Pero ese no tiene que ser el caso.

Algunas personas escriben propuestas que incluyen un extenso contrato muy al estilo de los abogados. De nuevo, mi mantra es, simple es mejor. Yo creo que realmente me puedo cubrir escribiendo tan sólo una lista de no más de 10 puntos que generalmente conducen a cómo se me debe pagar. Por ejemplo, incluiré "Debo recibir un adelanto del 50% antes de comenzar."

Cualquier cosa que cubra la propiedad intelectual también debe ser incluida, algo como "yo poseeré la propiedad intelectual hasta que el proyecto sea pagado en su totalidad, posteriormente la propiedad intelectual se transferirá al cliente. Esto no incluye las tipografías."

No creo que necesites más de esos 10 puntos para cubrirte muy bien, mientras que mantienes las cosas simples. Si estás enfrentando a un competidor que termina enviando un documento con 20 páginas de términos y condiciones, esta es una victoria fácil para ti.

Estos son los principales fundamentos de la escritura de propuestas que me han funcionado bien los últimos años. Espero que puedas aplicar algunos de esos puntos en tu propio enfoque al escribir propuestas y sacarla del estadio.

¿Utilizas alguna otra técnica exitosa en tus propuestas? Cuéntanosla en los comentarios.